Właściwe przygotowanie organizacji do wdrożenia sekwencji jest kluczowe dla udanej implementacji. Dzięki zrozumieniu swoich procesów, określeniu jasnych celów, zapewnieniu jakości danych i przeszkoleniu zespołu, możesz w pełni wykorzystać korzyści z sekwencji i zwiększyć efektywność i skuteczność swoich wysiłków sprzedażowych.
Home /
Sekwencje w Dynamics 365 Sales Accelerator – standaryzacja i ułatwienie w sprzedaży
Jacek Szafader 6 września, 2023 Czytasz:
Sekwencje w Dynamics 365 Sales Accelerator – standaryzacja i ułatwienie w sprzedaży
W szybko rozwijającym się świecie współczesnej sprzedaży kluczem do sukcesu są wydajność, personalizacja i automatyzacja. Sekwencje (Sequences ) w Dynamics 365 Sales Accelerator, to potężna funkcja, która rewolucjonizuje sposób, w jaki zespoły sprzedaży podchodzą do swoich procesów sprzedażowych. W tym artykule omówimy, czym są Sekwencje w Dynamics 365, ich zalety i jak mogą one zmienić Twoje procesy sprzedaży.
Sekwencje w Dynamics 365 Sales Accelerator
Sekwencje to funkcja zaprojektowana do uproszczenia i automatyzacji powtarzających się czynności sprzedażowych. Umożliwia sprzedawcom tworzenie serii wstępnie zdefiniowanych, zautomatyzowanych kroków, które prowadzą ich przez proces sprzedaży. Sekwencje mogą obejmować zadania, e-maile i inne czynności, skonfigurowane tak, aby mieć pewność, że potencjalni klienci i klienci zawsze otrzymają spersonalizowane i terminowe informacje i komunikaty.
Zalety sekwencji Dynamics 365 Sales Accelerator
Poprawa wydajności
Czas jest cenny w sprzedaży, a sekwencje są tym, co pozwala go zaoszczędzić. Zamiast ręcznego planowania follow-upów e-mailowych lub połączeń telefonicznych, przedstawiciele handlowi mogą tworzyć sekwencje, które automatycznie wysyłają właściwą wiadomość w odpowiednim czasie. Automatyzacja eliminuje ryzyko pominięcia ważnych punktów kontaktu w cyklu sprzedaży.
Jednorodność i standard komunikacji
Sekwencje gwarantują, że każdy potencjalny klient lub klient otrzyma spójne i spersonalizowane „doświadczenia”. Definiując wcześniej komunikację i tempo, możesz mieć pewność, że Twój zespół sprzedaży przekazuje taki sam, właściwy komunikat marki i buduje silniejsze relacje z klientem.
Personalizacja w masie
Chociaż automatyzacja jest kluczowa, personalizacja pozostaje priorytetem. Sekwencje umożliwiają personalizację wiadomości za pomocą dynamicznych pól treści, dzięki czemu każda komunikacja wydaje się dostosowana do odbiorcy. Ten osobisty akcent, nawet w masie, może znacznie poprawić wskaźniki odpowiedzi i zaangażowania.
Wiedza oparta na danych
Dynamics 365 zapewnia cenne dane analityczne na temat sposobu działania Twoich sekwencji. Możesz śledzić wskaźniki otwarć, odpowiedzi i konwersji, aby zrozumieć, co działa, a co wymaga poprawy. Te informacje umożliwiają stałą optymalizację sekwencji.
Optymalne prowadzenie leadów
Prowadzenie leadów jest kluczowym aspektem procesu sprzedaży. Sekwencje pomagają w automatyzacji prowadzenia leadów, wysyłając odpowiednie treści i wiadomości do leadów na podstawie ich zachowania i etapu w lejku sprzedaży. Zapewnia to, że rośnie zaangażowanie leadów oraz skutecznie przemieszczają się w lejku sprzedażowym.
Przykładowe zastosowanie Sekwencji w Dynamics 365 Sales Accelerator
Z pewnością w każdej organizacji istnieją realne scenariusze, w których sekwencje Dynamics 365 można skutecznie wykorzystać. Niżej kilka, które wykorzystywane są w dłuższych procesach sprzedaży B2B:
- Demonstracje złożonych produktów: W sprzedaży B2B, zwłaszcza w branżach takich jak technologia czy produkcja, produkty mogą być złożone. Użyj sekwencji, aby zaplanować i zarządzać szczegółowymi demonstracjami produktów przez dłuższy okres czasu, umożliwiając potencjalnym klientom pełne zrozumienie wartości Twojej oferty.
- Decyzje wielu interesariuszy: Długie cykle sprzedaży często obejmują wielu decydentów w organizacji potencjalnego klienta. Utwórz sekwencje dostosowane do roli i obaw każdego interesariusza. Użyj automatycznych przypomnień i follow-upów, aby upewnić się, że wszyscy decydenci są zaangażowani we właściwym czasie.
- Sprzedaż konsultingowa: W branżach takich jak doradztwo czy usługi profesjonalne, sprzedaż wiąże się z dużym stopniem konsultacji. Użyj sekwencji, aby stopniowo edukować potencjalnych klientów, oferując im cenne spostrzeżenia, case studies i konsultacje w czasie.
- Zgodność z przepisami: Niektóre branże, takie jak finanse czy opieka zdrowotna, wymagają ścisłego przestrzegania przepisów. Sekwencje mogą pomóc potencjalnym klientom zrozumieć i przebrnąć przez te zawiłości, dostarczając odpowiednie dokumenty, listy kontrolne zgodności i regularne aktualizacje dotyczące zgodności.
- Długoterminowe partnerstwo: Jeśli Twój model biznesowy koncentruje się na budowaniu długoterminowych partnerstw lub usług subskrypcyjnych, sekwencje mogą utrzymać zaangażowanie w całym cyklu życia klienta. Automatyzuj przypomnienia o odnowieniach i dostarczaj wartościowe treści.
- Spersonalizowane rozwiązania: W branżach, w których personalizacja jest kluczowym argumentem sprzedaży (np. budownictwo, inżynieria), sekwencje mogą poprowadzić potencjalnych klientów przez proces dostosowania rozwiązań do ich specyficznych potrzeb. Dostarcz zasoby, przykłady projektów i zaplanuj konsultacje ekspertów, w trakcie badania indywidualnych potrzeb
- Ocena dostawców: Dla firm, które chcą zmienić dostawców lub kontrahentów, proces decyzyjny może być długi. Sekwencje mogą pomóc w edukacji potencjalnych klientów na temat możliwości Twojej firmy, standardów jakości i niezawodności, budując zaufanie jeszcze przed decyzją o zakupie.
- Globalna ekspansja: W sprzedaży B2B z procesie ekspansji międzynarodowej, sekwencje sprzedaży mogą poprowadzić potencjalnych klientów przez złożoności wejścia na nowe rynki, w tym zgodność, lokalizację i kwestie kulturowe.
- Kontrakty o wysokiej wartości: W przypadku kontraktów o wysokiej wartości lub inwestycji potencjalni klienci często wymagają wydłużonych okresów due diligence. Sekwencje mogą wspierać ten proces, dostarczając case studies, referencje i konsultacje ekspertów.
W każdym z tych scenariuszy sekwencje Dynamics 365 można dostosować w celu „pielęgnacji” leadów, dostarczania cennych informacji we właściwym czasie i automatyzacji follow-upów, co w ostatecznym rozrachunku poprawia szanse na pomyślną konwersję w długim procesie sprzedaży B2B.
Wnioski
Sekwencje to „must have” dla zespołów sprzedaży. Łączą moc automatyzacji z personalizacją ludzkiego dotyku, co skutkuje bardziej wydajnymi, skutecznymi i zyskownymi procesami sprzedaży. Dzięki wdrożeniu sekwencji sprzedaży Twoja organizacja może poprawić pracę nad leadami, wzmocnić relacje z klientami i w ostatecznym rozrachunku zwiększyć przychody ze sprzedaży. Wykorzystaj potencjał sekwencji Dynamics 365 i obserwuj, jak Twój zespół sprzedaży posługuje się nowoczesnymi narzędziami na dzisiejszym konkurencyjnym rynku.
Jak przygotować organizację do wdrożenia Sekwencji?
Sekwencje mogą znacznie usprawnić Twoje procesy sprzedaży i zwiększyć produktywność. Jednak podobnie jak w przypadku każdej transformującej technologii, prawidłowe przygotowanie jest niezbędne, aby zapewnić płynną implementację i zmaksymalizować korzyści z niej wynikającej. Jest kilka kroków, które warto wykonać, aby przygotować swoją organizację do wdrożenia Sekwencji.
Przeanalizuj, zdekomponuj i zrozum swój proces sprzedaży
- Zanim zagłębisz się w Sekwencje, poświęć czas na dokładne zrozumienie swojego istniejącego procesu sprzedaży. Określ etapy, typowe interakcje z leadami i klientami oraz kluczowe punkty styku, w których Sekwencje mogą dodać największą wartość. To zrozumienie pomoże Ci dostosować Sekwencje w sposób efektywny.
Określ jasne cele
- Określ jasne cele dla wdrożenia Sekwencji. Jakie konkretne cele chcesz osiągnąć? Czy to zwiększenie konwersji leadów, poprawa zaangażowania klientów czy skrócenie cyklu sprzedaży, posiadanie dobrze zdefiniowanych celów poprowadzi twoją strategię implementacji.
Uzyskaj niezbędne licencje
- Upewnij się, że Twoja organizacja ma wymagane licencje dla Dynamics 365 Sales (Dynamics 365 Sales Enterprise, Dynamics 365 Sales Premium). Jeśli nie jesteś pewien swojej licencji, skontaktuj się z nami.
Zidentyfikuj scenariusze sekwencji
- Zidentyfikuj typowe scenariusze w Twoim procesie sprzedaży, które mogą skorzystać z automatyzacji. Mogą one obejmować „pilnowanie” leadów, follow-upy, onboarding klientów lub wsparcie posprzedażowe. Zacznij od stworzenia biblioteki szablonów sekwencji, które można dostosować i ponownie wykorzystać.
Określ role i obowiązki
- Uściślij, kto w Twojej organizacji będzie odpowiedzialny za tworzenie, zarządzanie i monitorowanie sekwencji. Może to obejmować współpracę między zespołami sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Określ role i przypisz obowiązki, aby zapewnić płynny przepływ pracy.
Jakość danych i integracja
- Dokładne i aktualne dane są kluczowe dla sukcesu wdrożenia sekwencji. Upewnij się, że CRM jest prawidłowo zintegrowany z Twoimi źródłami danych z ERP lub innymi systemów. Regularnie audytuj i czyść swoje dane, aby zapobiec błędom, np. w automatycznych komunikatach.
Szkolenia i wdrażanie
- Inwestuj w szkolenia swojego zespołu sprzedaży i innych zainteresowanych stron. My chętnie je przeprowadzimy. Kompleksowe szkolenie na temat tworzenia, dostosowywania i korzystania z sekwencji w sposób efektywny jest kluczowe. Zachęcaj do wdrażania, podkreślając korzyści i demonstrując, w jaki sposób sekwencje mogą ułatwić zadania osób zajmujących się sprzedażą.
RODO – zgodność, prywatność
- Bądź świadomy przepisów dotyczących prywatności i wymogów compliance lub wymogów prawnych. Upewnij się, że Twoje sekwencje sprzedaży respektują preferencje i zgodę klientów. Przemyśl mechanizmy rezygnacji, aby odbiorcy mogli łatwo zrezygnować z automatycznych komunikatów.
Testuj i optymalizuj
- Zanim w pełni wdrożysz sekwencje, przeprowadź dokładne testy. Testuj różne sekwencje, wiadomości i czasy, aby znaleźć to, co najlepiej pasuje do Twojej audiencji. Ciągle monitoruj wydajność i zbieraj opinie swojego zespołu, aby dokonać niezbędnych dostosowań i optymalizacji.
Strategia wdrażania
- Zaplanuj wdrażanie sekwencji w fazach, a nie implementuj ich od razu. Zacznij od grupy pilotażowej lub konkretnych przypadków użycia, zbieraj opinie i wprowadzaj ulepszenia w oparciu o początkowe doświadczenia. Stopniowo rozszerzaj stosowanie sekwencji w całej organizacji.
Mierz sukces
- Określ kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), aby zmierzyć sukces Twoich sekwencji. Mogą to być konwersje leadów, wskaźniki odpowiedzi i czas trwania cyklu sprzedaży. Regularnie analizuj te metryki, aby ocenić wpływ sekwencji na Twoje procesy sprzedaży.